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產品銷售業績不好的幾個原因


發布時間:2012-05-04 11:05 已閱讀:

產品要吸引人們購買肯定有幾個原因,其中產品力是最重要的,就是你這個產品到底有什么功效,好不好,還有就是對顧客的人性化關懷也很重要,很多公司都嘴里說“顧客是上帝”這樣的光鮮口號,但顧客卻大量流失;這讓很多企業苦惱。許多企業經營者忙于發展企業、產品,提升品牌,往往忽略了留住客戶;很多人認為自己產品的價格有很大的競爭優勢,消費者卻往往只買貴的、不買對的。顧客為什么離開?問題出在哪里?看看以下幾位“離歌制作人”怎么傷害“上帝”吧——

頭號制作:產品力弱

筆者從事醫藥保健品策劃行業多年,從不懷疑國內醫藥保健品行業的產品創新力,兩三年就能淘汰一個知名的減肥、祛斑產品。新品牌很難培養客戶的忠誠度,因此難以在市場上屹立不倒,往往曇花一現,過一段時間就沒人記得這個品牌了。

這種局面主要緣于產品力不足。受企業大肆宣傳的噱頭所吸引,消費者首次購買新品牌,服用后或是沒有預期效果,或是產品依賴性太強,治標不治本,一停用就被“打回原形”,甚至更糟。

減肥藥市場曾由西布曲明和左旋肉堿兩類藥物領銜,但這些成分副作用很多,安全問題被頻頻曝光,西布曲明因導致頭暈頭痛、胸悶無力、失眠等癥狀退出減肥藥市場,這樣的產品,功效只是暫時的假象,沒有安全性就沒有產品力。很多祛斑產品為了讓效果立竿見影,加入大量重金屬元素,長期使用會對皮膚產生更大傷害,經不起時間考驗。

可以說,只有宣傳沒有產品力近似于企業自己趕走了客戶。

二號制作:價格奢侈

客戶離開雖然和價格沒有太大關系,但不代表商家可以漫天開價。再好的產品,如果價格過高,超過了客戶的購買能力,消費者還是會“忍痛割愛”。想要留住客戶,就要有合理的價格,讓消費者真正體會到物美價廉。

某種含有天然冬蟲夏草、美國西洋參和靈芝的保健品價格高得驚人,接近奢侈品的定價,在部分機場設專柜,在航空雜志投放大量軟文廣告。可惜產品效果再好、原料再珍貴,客戶消費不起,有價不一定有大市場。買的人不吃,吃的人不買,只能作為禮品贈送特定人群,變成一種公關禮儀的載體,回頭客有限,市場雖有潛力,但難以成為主流消費品。

三號制作:關懷欠奉

很多企業或商家賣產品時,高成本宣傳,大價錢沖銷量,客戶蜂涌而至,但勁頭一過,商家仿佛人間蒸發,對客戶不理不睬,這么做不啻于切斷了自己的持續發展之路。

要知道,客戶與商家雖然是由利益紐帶牽在一起,但情感也是一條很重要的紐帶,一些細節的疏忽往往會導致客戶的流失。比如,推銷時一味鼓吹自己產品的長處,不會點到為止地指出,還有需要改進的地方;不能按時兌現承諾,客戶感覺不受重視……

海底撈的味道真是火鍋中最好的嗎?多少人去海底撈“吃的是餐飲”?網上一度火熱的一句話“宇宙無法阻擋的海底撈”,就是用熱情留住了一批批顧客。同樣是消費,誰不愿意享受春天般的溫暖?同樣的價格,顧客當然愿意有物質和精神的雙重享受。

由此看來,留住客戶需要商家主動提高與顧客的關系質量,即買賣雙方的信任感和滿意感。只有這樣,商家和顧客的關系才能維持下去,尤其是服務性企業最能從忠誠的老顧客那里獲得最高利潤。

四號制作:美譽度低

良好的美譽度源于消費者之間的口碑傳播,因此,企業不僅要提高消費者的滿意度,還要注意傳播產品的正面信息,將負面效應降到最低程度。一個好的品牌或產品經不起一次次“危機”的考驗,一旦有可以替代的新品出現,再忠誠的客戶也會離開。

前些年興起的會議營銷讓許多企業找到了生存贏利的低風險途徑:一個產品、一支隊伍、一套方案,就可以快速啟動某個區域市場,投入低,風險小,產出高,消費者現場體驗產品,獲得更多的醫學健康知識。這種模式曾經是保健品的最佳拍檔,培養了一批又一批的忠實客戶。后來,有些商家走了極端,不擇手段地追求經濟回報,將許多客戶騙到偏遠地方,不買產品就不讓離開,用這樣的方法做一單換一個地方,導致相信會議營銷的人越來越少,甚至避而遠之。

五號制作:功利心重

前國足總教練米盧曾說過:“態度決定一切。”有怎樣的態度一定有怎樣的結果,這里的態度包括心里想的和肢體語言。我們一定不能小看客戶,有經驗的客戶能一眼看出商家是否表里如一。

在服務客戶的過程中,我們表現在臉上的只是一個假象,實際行動才是最真實的體現,每一個流程的完成都是對商家責任心的考驗。唯有用平常心對待客戶,像對自己的產品那樣對待客戶的產品才能更用心地服務好客戶。大多數顧客不會告訴你他們的不滿,而是轉身離開、另覓“新歡”。企業要用一些額外的時間爭取他們的注意力,定時私人會面,或開辦主題討論會,和客戶直接電話聯系,或請他回答一些調查問題,比如“您為什么選擇我們的產品與服務?您覺得我們的產品和服務還需要做哪些改進?”

蘋果在中國如此受歡迎就是源于它的體驗營銷,先讓客戶體驗產品,隨心所欲地試用,對產品產生好奇和興趣,繼而不斷更新產品的應用功能,讓客戶一直對產品保持新鮮感,每一種應用都能站在客戶的角度考慮,這樣的品牌才真正做到了“顧客是上帝”,難怪能成為“流行”和“時尚”的代名詞。過去,很多電子類產品總是給人冷冰冰的感覺,不輕易讓人碰,生怕顧客弄壞了,拒人于千里之外。

用心服務,多站在客戶的角度想問題,客戶就一定會支持你走到最后,從這個角度來看,跟蹤服務是一個很不錯的方法。

企業產品最終要接受市場和普通消費者的檢驗。無論銷售人員多么的巧舌如簧,企劃人員多么的標新立異,產品研發人員多么的高深專業,企業的產品和服務必須服從于消費者需求。但上述鏈條中的任何一環都不可能時時與消費者面對面地接觸。

客戶是企業生存和發展的根本,只有留住客戶,企業才能獲得更多的無形資產,擁有更強大的競爭力。

客戶離開主要是因為得不到想要的東西,這往往和價格沒有太大關系,50%的顧客離開是因為產品力不足,20%因為價格,20%因為不被重視,余下的10%源于其他原因。

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